Hoe de vraag te voorspellen

Het creëren van een succesvolle voorspelde vraag zorgt ervoor dat u voldoende inventaris hebt voor de komende verkoopperiode. Een vraagvoorspelling bekijkt verkoopgegevens uit het verleden om de vraag van de consument in de toekomst te bepalen. Met een nauwkeurige vraagvoorspelling, hebt u operaties die efficiëntere, betere klantenservice zijn en een verlaagde doorlooptijd op productieproducten. Een nauwkeurige vraagprognose helpt u om hoge kostenbewerkingen, slechte klantenservice en producttekorten te vermijden.

Stappen

Deel 1 van 7:

Informatie verzamelen

1. Doelspecifieke producten. In plaats van zich te concentreren op een complete productlijn, identificeer dan de specifieke producten die u wilt volgen. Dit doen maakt het gemakkelijker om de gegevens en de voorspellingsvraag te organiseren. Als u bijvoorbeeld een bestaande lijn winterkleding hebt, richt u zich eerst specifiek op handschoenen in plaats van de hele regel.

Focus op uw producten die u het meeste inkomen verdienen. Veel ondernemers hechten zich bijvoorbeeld aan de 80/20-regel, waarin staat dat 20% van de producten of diensten die door een bedrijf wordt aangeboden, in het algemeen 80% van de inkomsten uitmaakt. Identificeer deze producten en volg de vraag naar hen.
Mogelijk moet u de vraag voor elk product in uw inventaris voorspellen, maar het zal eenvoudiger en nauwkeuriger zijn als u een paar vergelijkbare producten opent op een tijd, zoals handschoenen, laarzen en winterhoeden.
Overweeg om een verkoop- en operationele planningsgroep te creëren die vertegenwoordigers van elke afdeling omvat en taken met het voorbereiden van een vraagvoorspelling.

Titel afbeelding voorspellingsvraag Stap 5

2. Bekijk uw marketingplannen. Eventuele marketingcampagnes of verkooppromoties kunnen de vraag van uw product verhogen. Kijk naar de afgelopen gegevens en zie wat succesvol was. Kijk of er speciale kortingen of vakantieververkoop waren die de vraag naar uw product verhoogde. U wilt dit in overweging nemen bij het voorspellen van de vraag, vooral als u van plan bent vergelijkbare verkoopstrategieën te herhalen.

3. Beoordeel belangrijke indicatoren. Ontdek wat er achter de fluctuatie is in de vraag van uw klanten. Sleutelindicatoren zijn onder meer demografische gegevens en omgevingsfactoren. Demografische gegevens omvatten leeftijd, geslacht, locatie en elke andere reeks identificatiekarakteristieken. Het identificeren van de vraag van belangrijke demografische groepen helpt bij het verkleinen van de datapool voor de voorspelling. Omgevingsfactoren zijn ook van invloed op de vraag. Een ernstige winter kan bijvoorbeeld een afname van de verkoop veroorzaken.

4. Kijk naar je marktplaats. Analyseer wat concurrenten, klanten, bankiers en andere mensen op uw markt, zeggen en doen. Kijk of uw concurrenten grote verkoop of promoties uitvoeren.

5. Kijk naar de voorgaande maanden. Kijk naar beide recente maanden en jaarlijkse verkoopvarianties zoals vakantietijd. Dit zal u helpen bij het bepalen van de jaarlijkse en seizoensfluctuaties. Als u de afgelopen maanden kijkt, analyseert u de rijpatronen achter de vraag. Kijk eens naar prijsaanpassingen of marketingcampagnes die hebben geleid tot een stijging van nieuwe klanten. Het bedrijf neemt altijd om een reden toe, en een slimme zakenman of zakenvrouw zal weten waarom. Je hebt bijvoorbeeld misschien een "Koop er een, krijg een gratis verkoop" in augustus voor terug naar school winkelen. Als u ervoor kiest om deze factoren te repliceren, overweeg dan dat in uw voorspelling.

Titel afbeelding voorspellingsvraag Stap 3

6. Bepaal uw doorlooptijd. Doorlooptijd is de tijd tussen de initiatie van een bestelling en de levering van een product. Weten dit zal u helpen de vraag te voorspellen. Dit helpt u te bepalen hoe snel u uw product kunt maken en aan de vraag bent.

Als u uw producten van een ander bedrijf koopt, is de doorlooptijd de tijd tussen het plaatsen van uw bestelling en wanneer het op uw voordeur aankomt.

U kunt ook de doorlooptijd bepalen door de grondstoffen en componenten te onderzoeken. Het kennen van uw vereiste productietijd helpt u een nauwkeurigere voorspellingsvraag te maken. Focus op een bepaald item helpt bij het voorspellen hoeveel materiaal u nodig heeft en de productietijd om uw product te maken.

Als u uw productiehoeveelheden hebt geschat, kijk dan naar de vraag van de component van elk item. Als u bijvoorbeeld potloden produceert, moet u weten hoeveel hout, rubber en tot bestelling op basis van uw voorspelling leiden.

Deel 2 van 7:

Bepaling van uw aanpak

1. Zoek uit welke benadering om te gebruiken. Er zijn vier algemene benaderingen van de vraag van de voorspellingen. Ze omvatten veroordelend, experimenteel, relationeel / causaal en tijdreeksen. Kies de beste aanpak op basis van de geschiedenis van uw product. De experimentele aanpak wordt bijvoorbeeld vooral gebruikt voor nieuwe producten die geen geschiedenisgegevens hebben op de markt. Deze benaderingen zijn hoe u de meeste van uw gegevens verzamelt.

U kunt de benaderingen combineren om een nauwkeurigere vraagwissel te creëren.

Titel afbeelding Forecast Demand Stap 12

2. Beschouw veroordelingsbenaderingen. Deze methode is gebaseerd op de collectieve marktinzichten waargenomen door uw verkoopteam en managers om de vraag te bepalen. Deze mensen kunnen enigszins of, in sommige gevallen, zeer nauwkeurige vraagvoorspellingen bieden op basis van hun eigen persoonlijke kennis en ervaring. De gegevens die u van hen verzamelt, kunnen echter onbetrouwbaar zijn, omdat het afhankelijk is van het eigen persoonlijke meningen van uw experts. Om deze reden kunnen gegevens die zijn afgeleid van veroordelende benaderingen het best te worden gebruikt om de vraagwisselingen op korte termijn te maken.

Er zijn verschillende manieren om dit te gaan, afhankelijk van vooral op wie u gebruikt voor uw paneel. U hoeft ze echter niet allemaal te gebruiken voor een goede beoordelingsaanpak. U kunt kiezen of elke combinatie van hen om uw doelen te bereiken, afhankelijk van welke groepen u denkt het meest nauwkeurige oordeel.

Titel afbeelding Forecast Demand Stap 19

3. Bepaal of u een experimentele aanpak moet gebruiken. Deze aanpak werkt het beste voor nieuwe producten, en het is niet nuttig voor bestaande producten met een historische vraagrecord. Deze aanpak neemt de resultaten op van een klein aantal klanten en extrapoleert de bevindingen naar een groot aantal klanten. Als u bijvoorbeeld in een bepaalde stad met 500 personen contact opneemt in een bepaalde stad en 25% zegt dat ze uw product binnen 6 maanden zullen kopen, kunt u ervan uitgaan dat dit percentage van toepassing is op 5.000 mensen.

Als een kleine groep gerichte klanten een nieuwe technologie liefheeft en reageert op de testmarketing, kunt u dat nummer extrapoleren om de nationale vraag ook te voorkomen. Het probleem met deze aanpak is dat het vaak meer informatie verzamelt over de voorkeur van de klant op uw product in plaats van data.

Titel afbeelding Forecast Demand Stap 25

4. Overweeg met behulp van een relationele / casual aanpak. Deze aanpak probeert te weten te komen waarom mensen uw product kopen. Het idee is dat als je begrijpt waarom mensen je product kopen, dan kun je een vraagvoorspelling maken op basis van die reden. Als u bijvoorbeeld sneeuwlaarzen verkoopt, weet u dat de vraag naar uw product weer is gerelateerd. Als de weersvoorspelling een zware winter voorspelt, weet u dat er een hogere vraag naar uw snowboots zal zijn.

Deze benaderingen omvatten levenscyclus- en simulatiemodellen.

Titel afbeelding Begin handel de markten Stap 9

5. Bereken de vraag met behulp van de benaderingen van de tijdreeksen. Tijdreeksen benaderingen proberen de vraag wiskundig te berekenen met behulp van eerdere figuren en trends als gids. Specifiek kunt u bewegende gemiddelden, gewogen bewegende gemiddelden en / of exponentiële afvlakking gebruiken om te proberen uw vraag nauwkeurig te voorspellen. Deze benaderingen geven je hardere nummers dan andere benaderingen, maar moeten worden gecombineerd met andere, subjectieve benaderingen om rekening te houden met de effecten van toekomstige veranderingen in de markt of het businessplan.

Deel 3 van 7:

Het gebruik van oordelende benaderingen

1. Vormen een jury van uitvoerende meningen. Verzamel een kleine groep op hoog niveau managers in uw bedrijf en laat ze de vraag schatten. Elk lid van deze groep kan waardevol inzicht bieden op basis van hun ervaring met de markt. Ze kunnen ook helpen bij het selecteren van kwaliteitsmateriaalverkopers en marketingcampagnes. Deze aanpak is goedkoop en niet als tijdrovend als andere veroordelingsbenaderingen. Het nadeel is dat deze uitsteeksels gebaseerd zijn op de meningen van de experts die misschien bevooroordeeld en hun eigen agenda`s kunnen duwen.

Titel afbeelding Forecast Demand Stap 14

2. Maak een verkoopcomposiet. Vraag elke verkoper om hun verkoop te projecteren. Het verkoopteam ligt het dichtst bij de markt en is goed geïnformeerd over de verlangens van de klant. Combineer deze uitsteeksels op elk niveau van verkopen per stad, staat en regio. Het positieve van deze aanpak is de lage kosten en het gemak van het verzamelen van gegevens. Het nadeel van deze aanpak is dat het gebaseerd is op de meningen van de consument, die gemakkelijk kunnen veranderen. Ook kan de verkoper de nummers opleveren om zijn of haar werkzekerheid te waarborgen.

Titel afbeelding Forecast Demand Stap 15

3. Huur individuele marktdeskundigen in. Marktexperts kijken naar de trends van de industrie en raadpleeg uw verkoopteam om de vraag te voorspellen. Deze kunnen handelsmagazijnschrijvers, economen, bankiers en professionele consultants omvatten. Een persoon kan echter slechts een beperkte hoeveelheid informatie verzamelen, dus het wordt aanbevolen dat u een team van marktdeskundigen verzamelt om zoveel mogelijk gegevens te verzamelen.

Deze individuen kunnen u voorzien van inzicht in de markten die op een hoger niveau bevinden dan uw eigen verkoopteam kan bieden. Echter, buitenstaanders aan uw bedrijf, hebben ze echter minder van een greep op de vraag naar uw individuele producten. U moet deze mensen gebruiken om de marktvraag te voorspellen en vervolgens in te schatten hoe goed uw bedrijf binnen die markt kan tarmen met behulp van interne oordelen.

Titel afbeelding voorspellingsvraag Stap 16

4. Gebruik de Delphi-methode. Maak eerst een panel van deskundigen. Dit kan een groep managers, geselecteerde werknemers of industriële experts bevatten. Vraag hen individueel voor hun schatting van de vraag. Laat ze vragenlijsten beantwoorden in twee of meer rondes. Na elke ronde, presenteer de bevindingen van de vorige ronde anoniem. Moedig de experts aan om hun antwoorden te herzien met de vorige bevindingen in gedachten. Het doel is dat de groep uiteindelijk zal beginnen met de voorspelling.

Gebruik een vooraf gedefinieerde stopplaats zoals een bepaald aantal rondes, consensus of stabiliteit in resultaten.

Deel 4 van 7:

Experimentele benaderingen gebruiken

1. Onderzoek uw klanten. U kunt informatie van hen op verschillende manieren verzamelen: Telefoon- of e-mailonderzoeken, statistische beoordelingen van klantordergeschiedenis en markttrends. Vraag hen naar hun inkoopplannen en geprojecteerd koopgedrag. Gebruik een groot zwembad om de resultaten te generaliseren. Vraag hen hoe waarschijnlijk ze zijn om uw producten en tally de resultaten te kopen.

Klanten zijn in de beste positie om de vraag naar een product te kennen. Het gevaar van enquêtes is dat ze vaak de werkelijke vraag overschatten. Terwijl een klant interesse in uw product kan tonen, is het daadwerkelijk kopen een ander ding helemaal.
Houd in gedachten dat het uitvoeren van enquêtes duur, moeilijk en tijdrovend kunnen zijn. Enquêtes vormen zelden de basis van een succesvolle vraagvoorspelling.

Titel afbeelding Prognose Demand Stap 21

2. Gebruik testmarketing. Gebruik dit tijdens de vroege stadia van uw productontwikkeling. Vind een klein, geïsoleerd, gebied dat je doelgerichte demografie heeft. Volg elke fase van uw marketingplan inclusief reclame, promotie en distributieplannen. Meet productbewustzijn, penetratie, marktaandeel en totale verkoop. Stel uw marktstrategie af op basis van de informatie die u ontvangt, zodat u minder problemen tegenkomt wanneer u uw product nationaal start.

Titel afbeelding Forecast Demand Stap 22

3. Gastheer consumentenpanelen. Verzamel een kleine groep potentiële klanten in een kamer en laat ze uw product gebruiken en bespreken het. De klanten hebben meestal een klein bedrag betaald voor deelname. Panelen zijn vergelijkbaar met enquêtes omdat ze nuttiger zijn om het product te analyseren in plaats van de basis te vormen voor een vraagvoorspelling.

4. Gebruik de gegevens van het scannerpaneel. Zoek een groot aantal huishoudelijke klanten om akkoord te gaan met deelnemen aan een voortdurende studie van hun koopgewoonten bij supermarkten, bijvoorbeeld. Laat deze klanten ermee akkoord gaan om informatie in te dienen, zoals de grootte van hun huishoudens, hun leeftijden, hun huishoudinkomen en andere informatie die u relevant vindt voor uw product. Wanneer ze boodschappen kopen, worden hun aankopen opgenomen en geanalyseerd. Deze gegevens kunnen worden verzameld wanneer ze hun winkel-boodschappenkaart gebruiken. Dit creëert een rijke database om statistische modellen te maken en relaties in gegevens te bekijken.

Zoals met andere soorten experimentele benaderingen, kan het moeilijk zijn om deze resultaten toe te passen om voorspellingen te eisen.

Deel 5 van 7:

Relationele / causale benaderingen gebruiken

1. Onderzoek de verkoop van voorgaande jaren voor maandelijkse of seizoensgebonden trends. Kijk over de verkoopcijfers de afgelopen jaren om te bepalen welke tijden in het jaarrekening voor het hogere percentage van uw verkopen. Zijn ze constant? Ervaar je een hogere omzet in de winter of de zomer? Meet de toename of afname van de verkoop tijdens deze tijden. Was de verandering hoger of lager in bepaalde jaren? Denk dan na over waarom dit het geval is. Gebruik wat je hebt geleerd en toepas op de voorspelling van het huidige jaar.

Als u bijvoorbeeld sneeuwlaarzen verkoopt, heeft u mogelijk een bijzonder grote boost in de verkoop in een koude winter ervaren. Als dit jaar wordt voorspeld als een vergelijkbare koude winter, moet u uw vraagvoorspelling dienovereenkomstig verhogen.

Titel afbeelding Wijzig een contract van werkgelegenheid Stap 2

2. Zoek naar klantreacties. Dit verwijst naar situaties waarin een verandering in uw product of zijn markt resulteerde in een hogere of lagere verkopen. Creëer grafieken van uw historische verkoop voor het product en markeer belangrijke datums, bijvoorbeeld een prijsstijging of de invoering van een concurrerend product. Dit kan ook breder zijn, zoals een reactie op de verschuivende economie of veranderingen in de consumentenbestedingen. Lees relevante vakbladen en krantenartikelen om deze informatie te verzamelen. Het hebben van al deze gegevens bij de hand kan u een beter idee geven van wat van invloed kan zijn op uw toekomstige vraag.

Titel afbeelding Forecast Demand Stap 26

3. Maak een levenscyclusmodel. Een levenscyclus verwijst naar de "leven" van uw producten, tussen wanneer het voor het eerst werd geïntroduceerd en de huidige dag. Kijk naar de verkoop van uw product in verschillende stadia. Onderzoek de aard van klanten die tijdens deze fasen het uw product kopen. U zult bijvoorbeeld vroege adopters hebben (degenen die van de nieuwste technologie houden), reguliere kopers (mensen die wachten op productrecensies en verwijzingen), achterblijven (ze kopen alleen wanneer het product al lang geleden is) en andere typen van consumenten. Dit zal u helpen bij het bepalen van de levenscyclustrends van uw product en de vraagpatronen voor uw product.

De industrieën die dit model gebruiken, zijn het meest onder meer een hoge technologie, mode en producten die op korte levenscycli worden geconfronteerd. Wat deze benadering uniek maakt, is dat de oorzaak van de vraag rechtstreeks is gekoppeld aan de levenscyclus van het product.

Titel afbeelding Forecast Demand Stap 27

4. Gebruik een simulatiemodel. Creëer een model dat de stroom van componenten in productie-installaties simuleert op basis van uw materiaalvereiste planningsschema`s en de distributiestroom van uw voltooide goederen. Bereken bijvoorbeeld de doorlooptijd om elk onderdeel te ontvangen inclusief levertijd, ongeacht waar het in de wereld is afkomstig. Dit geeft u inzicht in hoe snel u uw product kunt maken om aan de vraag te voldoen.

Van deze modellen is bekend dat ze moeilijk en omslachtig zijn om te creëren en te onderhouden.

Deel 6 van 7:

Gebruik van tijdreeksenbenaderingen

1. Gebruik de methode Moving Gemiddels. Dit is een wiskundige techniek die wordt gebruikt als er weinig trends in uw gegevens aanwezig zijn. Deze methode zal in de loop van de tijd een algemene indruk van gegevens verstrekken. Ontdek de daadwerkelijke vraag naar de voorgaande drie maanden. Zodra je het totaal hebt, deel dan dat met vier (boekhouding voor de volgende maand). De formule is F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. In deze vergelijking staat `F` de voorspelling en `D` correleert met de maand.Deze vergelijking werkt goed voor een constante vraag.

Voorspelling = 4.000 (JAN.) + 6.000 (februari.) + 8.000 (maart) / 4 = 4.500.

Titel afbeelding Forecast Demand Stap 30

2. Bepaal het gewogen bewegingsgemiddelde (WMA). Als u fluctuerende vraag hebt, gebruik dan deze formule, die variatie in overweging neemt. De formule is WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). De `D` staat voor de vraag en het aantal correleert met de maand. `W` is de gewogen constante, die normaal een getal tussen 1 en 10 is en gebaseerd is op de geschiedenis van het verleden.

Bijvoorbeeld WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.

Gebruik een groter gewogen constant getal voor meer recente gegevens en een mindere nummer voor oudere gegevens. Dit komt omdat meer recente gegevens een sterkere invloed hebben over de voorspelling.

3. Bepaal exponentiële afvlakking. Deze techniek is een middelingswerkwijze die recente wijzigingen in de vraag beschouwt door een vloeiendheidsconstante toe te passen op de meest recente gegevens. Dit is een nuttige techniek als de recente fluctuaties het resultaat zijn van een werkelijke verandering zoals een seizoensgebonden patroon (vakantietijd) in plaats van willekeurige wijzigingen.

Zoek de prognose van de eerdere perioden. Dit wordt weergegeven als (ft) in de formule. Zoek vervolgens de werkelijke vraag naar product gedurende die periode. Dit wordt weergegeven als (AT-1) in de formule.

Bepaal het gewicht dat eraan wordt toegewezen. Dit wordt weergegeven als (w) in de formule.Dit varieert tussen 1 en 10. Wijs het lagere nummer toe voor oudere gegevens.

Zet uw gegevens in de formule FT = FT-1 + W * (AT-1 - FT-1) of bijvoorbeeld FT = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45360.

Deel 7 van 7:

Voorspellingen

1. Compileer uw resultaten. Nadat u uw gegevens hebt verzameld, maakt u een diagram of een grafiek die de vraagvoorspelling laat zien. Doe dit door het over te steken van de behuizing van uw product met de komende maanden. Als u bijvoorbeeld een lijngrafiek maakt, plaatst u de maanden op de horizontale as en productvraaghoeveelheid op de verticale as. Als je voorspeld bent dat je in november 600 eenheden nodig hebt in oktober en 800, plaats dan die punten op de grafiek. Teken een lijn tussen de punten. U kunt ook meer gegevens in de grafiek plotten om uw onderzoeksgegevens te vergelijken met historische gegevens.

Titel afbeelding Wijzig een contract van werkgelegenheid Stap 1

2. Analyseer uw resultaten. U hebt nu uw resultaten getabelleerd of weergegeven in een eenvoudig te lezen vorm, maar wat bedoelen ze? Zoek naar trends, zoals groeiende of afnemende vraag, en cycliciteit, zoals drukke seizoenen of maanden. Vergelijk uw gegevens aan die van voorgaande jaren en kijk hoe het stapelt voor zover volume en patroon. Zoek naar bewijs in de gegevens die uw marketingplannen werken of in het verleden hebben gewerkt.

Ga bovendien terug en bepaal hoe exact u gelooft dat uw voorspelling is. Ben je optimistisch geweest met je voorspelling? Hoe groot van een foutmarge verwacht u?

Titel afbeelding Forecast Demand Stap 10

3. Weergave en bespreek uw voorspelling. Toon uw voorspelling aan de juiste mensen in uw bedrijf en bespreek het met hen. Verzamel input van verkoop en marketing, financiën, productie en alle andere managers en herzie uw voorspelling. Wanneer iedereen het eens is met de voorspelling, kunnen ze een betere bedrijfsstrategie plannen.

Titel afbeelding voorspellingsvraag Stap 11

4. Monitor en wijzig uw voorspelling. Als u nieuwe gegevens verzamelt, wijzigt u de prognose om dit weer te geven. U wilt alle informatie gebruiken zoals het gaat om u. Als u niet constant controleert en uw voorspelling bijwerkt, kunt u dure fouten maken en zal het uw financiële duurzaamheid beïnvloeden.

Deel in het sociale netwerk: